Un pipeline comercial a medida para un fabricante industrial.
Un cliente industrial necesitaba ordenar su área comercial. Reemplazamos hojas de cálculo y un CRM rígido por una herramienta hecha a su medida.
Vista principal · Pipeline MEDDPICC
1. Prospect
2. Discovery
3. Qualify
4. Value
5. Proof
6. Propose
7. Negot.
8. Close
Problema
Un proceso comercial que no cabía en el CRM
El equipo comercial gestionaba oportunidades complejas en hojas de cálculo paralelas al CRM genérico. Faltaba visibilidad para dirección, no había criterios claros de cualificación y cada comercial reportaba a su manera. El forecast era prácticamente adivinar.
Solución
Un pipeline hecho a su forma de vender
Diseñamos con ellos un pipeline MEDDPICC de 8 etapas con criterios de cualificación explícitos por etapa (metrics, economic buyer, decision criteria, decision process, paper process, identify pain, champion, competition). Cada oportunidad avanza solo cuando cumple los gates de la etapa. La herramienta enseña el proceso a la vez que lo aplica.
Qué incluye
Lo que entregamos, operativo desde el día uno
◆ 8 etapas MEDDPICC con gates de avance
◆ Semáforo verde/ámbar/rojo por criterio
◆ Accesos por rol (comercial, dirección, CFO, ops)
◆ Forecast ponderado por etapa y probabilidad
◆ Panel ejecutivo con KPIs comerciales
◆ Historial de cambios y trazabilidad
◆ Notificaciones y avisos de estancamiento
◆ Integración con email y calendario
Resultado
Del caos ordenado a decisiones claras
El primer forecast fiable en meses. La dirección comercial y el CFO ven lo mismo. Los comerciales dedican más tiempo a vender y menos a reportar. Y sobre todo: la herramienta encaja con cómo trabaja este cliente, no al revés.
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